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我国拍卖市场经过十几年的培育和发展，无论是从市场主体的数量，还是从交易规模及总量上看，都表现得增长很快，势头良好。但是，仔细分析拍卖标的结构，我们会发现，标的物中国有资产占总量的85%以上，民营资产拍卖不及15%。然而，经过二十多年的改革开放，国企改革改制已接近尾声，尚待以拍卖形式进行国有资产产权处置，并使生产要素得到重组和盘活的存量资产已经不多了。这样我们就都会考虑一个问题，拍卖市场未来的生存和发展空间在哪里？这就不得不让我们想到和国有资产相对应的民营资产。民营资产和国有资产相比，具有更为广阔的发展空间，更长的生命周期，更快的流动性。而且在国外，多数的拍卖业务也来自私人企业。大家之所以迟迟不愿踏足该领域，一是因为大家铆足劲头竞争国企改制的业务，另一个原因就是民营企业对拍卖认识不足，不仅要利益最大化，而且也要成本最小化，导致他们信誉不佳，致使拍卖企业赔了时间，也赔了广告费。我们必须克服以上困难，尽快转变思维方式，把注意力及时转到民营市场上来，扩大宣传力度，努力创造自己的品牌，提高自己的信誉和服务质量。
民营资产与国有资产相比，有其自身的特点。所以我们要开发民营市场，首先要认识民营市场的一些特性，才能更好的开拓业务，提高适应能力。
特点之一就是现存民营资产的主体部分是由国有企业改制而来，但改制只能解决所有者和经营者的内在积极性问题，而企业的活力不仅仅取决于此，深层问题是计划模式下形成的固有的经济结构带来的问题。许多改制后的企业在充分市场化的架构内找不到存在的位置，今后会陆续的表现出改制后的民营资产需要进入市场进行流动。这将是今后拍卖企业应该考虑关注和开发的一大块潜在市场，甚至可以认为是今后拍卖企业赖以生存和发展的物质基础。
特点之二是民营企业追求价值最大化。较之国有资产而言，国有资产产权不清，责任不明，与管理者利益不相关，处置过程中价值规律的主导作用往往会在政治因素、行政力量的因素影响下发生扭曲性变化。而民营资产没有上述问题，企业资产与自己的利益息息相关，其主要目的是追求价值的最大化。而拍卖机制正能适应民企这一要求，之所以两者没能结合好，还受民营企业另两个特点即成本最小化，和他们的信誉普遍不强所限制。
三是民营资产在流动过程中追求成本最小化。无论拍卖企业作了多少工作，作到什么程度，为了降低成本，往往最后不通过拍卖人，而直接与买受人达成交易，对拍卖人而言会带来一定的操作风险或难度。
通过近几年的探索实践，我们感到只要大家认真研究民营企业的心态和特点，有针对性地调整拍卖人的思路和方法，来适应民营经济的特殊性，拍卖业还是可以开拓出新的市场来的。
民营标的物的所有权人，就共性而言对拍卖人有三点基本要求：一是可信赖，二是速度快，三是成交价高。
可信赖就是民营企业所有者信不信你，从而愿不愿意把标的物交给你拍卖。这一特点源于平时执业过程中，拍卖企业自身的形象塑造和积累。再像以往借助行政力量而获得拍卖标的思路是行不通的。只能靠企业自身的信誉，执业人员的业务素质来赢得客户的信任。
速度快不是件容易的事，那些交给拍卖人来处置的民营资产，往往是他自己卖不了的非紧缺标的，这就给拍卖人带来一定难度。拍卖人要想快点卖出去，这就需要两方面条件。一是企业平时积累和掌握各类客户资源信息。二是加大投入，信息发布量加大。我们2004年有过一个案例，我市矿区一家企业委托我公司拍卖企业资产。在此之前就曾委托我市两家拍卖企业拍卖，终因委托方急于出手而终止委托，后找到我公司。我们在对资产所有权状况详细了解后，接受了委托。经过一段时间的宣传，有了两位意向竞买人。经过了解，其中一位意向人以前曾与委托方协商过买卖事宜，终因互不相信而放弃。拍卖会按时召开，经过几轮竞价，最后还是由那位竞买人高于委托价5%的价格成交。这次，不管是委托方，还是买受方都心甘情愿交纳佣金，并且顺利的完成了产权过户移交手续。我们在此次拍卖会中不仅实现了赢利，更赢得了委托方的信任。后来的几次拍卖业务全交给了我公司，我公司也出色的完成了任务。无疑，这是一次成功的案例，也是拍卖企业进入民企的切入点。
成交价高是需要拍卖人有一定内功修炼才行，不仅要有高素质的人才，还要有广阔、畅通的宣传渠道，综合利用电视、电台、报纸、网络等宣传平台。我们接受任何一项标的，都要认真分析，深刻认识标的共性和特性，找出卖点；二是遵循由近及远，由内及外的比价顺序原则，选择合适的比价参照系，让竞买意向人信服；三是制造竞争条件和气氛，经过多方努力，才能卖出一个好的价钱。
有上述三个基本特点的拍卖人，我认为不愁未来生存。希望我们每个拍卖业同仁都来思考开发民营市场，大家共同探讨和建设未来市场。我们在提高员工自身素质的同时，还要积极培育民营资产的市场体系。开拓民营资产的拍卖市场，更能提高拍卖企业的竞争力，增强拍卖市场的活力。
河北公正拍卖有限公司 安玉平 | 